La plupart des entrepreneurs se lancent dans la recherche de nouveaux clients rapidement. L’objectif : décrocher rapidement des ventes et faire progresser le chiffre d’affaires. Mais, malheureusement, certaines pratiques dans la prospection sont à éviter. Il est facile de commettre certaines erreurs.
Pour vous lancer ou progresser sur votre prospection, nous vous proposons une sélection d’erreurs assez courantes. Peut-être en avez-vous déjà commis une ?

  1. Vouloir aller trop vite

La prospection est une pratique qui demande du temps de préparation. Se précipiter nous fait parfois passer à côté d’un élément essentiel : la connaissance de son client.

Il est donc nécessairement d’apprendre à connaître ses clients : 

  • Qui est mon client ?
  • Quels sont les besoins et les attentes de mes clients ?
  • Comment mon produit ou mon service pourraient apporter un bénéfice ou devenir une solution ?
  • Quelles sont les objections auxquelles je devrais faire face et quelles sont les réponses possibles ?

  1. Ne pas mettre en pratique la règle des 4×20

Règle assez simple mais redoutablement efficace : il s’agit d’une technique commerciale lors d’une prise de contact.

On la décrit comme les :

  • 20 premières secondes : le temps suffisant pour donner votre première impression, que votre prospect se fasse une idée de la personne qu’il a en face de lui, en visio ou par téléphone ;
  • 20 premiers gestes : votre attitude sera détectée et la gestuelle étudiée. Il faut que votre comportement et vos mouvements corporels correspondent avec ce que vous racontez. Si vous souhaitez convaincre, adaptez votre posture ;
  • 20 premiers mots : votre discours a commencé et déjà votre client se fait une idée de votre discours. Il prendra conscience du niveau de politesse, de votre articulation, de votre voix et votre vocabulaire ;
  • 20 premiers pas : il s’agit de votre présence physique qui sera perçue par votre interlocuteur. Des paramètres assez simples sont observés comme la distance avec votre prospect ou votre manière de vous déplacer.

💡 Cette règle s’applique également sur le digital : les premiers instants sur vos supports de communication en ligne apportent énormément d’informations à votre prospect. Il peut s’y rendre avant le rendez-vous pour savoir qui vous êtes et ce que vous proposez.

  1. Ne pas suffisament écouter

On peut être convaincu de notre offre et on en parle… Peu être un peu trop.

Le risque dans un échange commercial, c’est que vous ou votre client preniez trop la parole, sans écouter les réactions de l’autre. Il est donc essentiel pour vous d’écouter. Mais pas n’importe quelle écoute, celle-ci doit être active.

L’objectif est de venir détecter des opportunités pour rebondir et recentrer sur votre proposition de valeur. Votre client vous fera certainement part d’autres problématiques auxquelles vous n’y aviez pas pensé : saisissez toutes les opportunités 👂.

  1. Ne pas être capable de faire face aux objections, ou pire : aux critiques.

Vous avez développé votre entreprise, vous avez préparé pendant des heures et des jours votre site internet, vos produits ou services et vous êtes prêt(e) à faire face au marché. Et là… On vous apporte des retours, des critiques (constructives ou non), des objections sur votre proposition commerciale.

L’erreur serait de réagir directement avec une réaction émotionnelle qui pourrait affecter votre relation commerciale avec votre prospect. Prenez instantanément du recul et dites-vous que chaque retour de vos clients est en réalité une richesse : prenez note de cette critique. Reformulez-la pour vérifier qu’il ne s’agit pas d’une mauvaise interprétation.

  1. S’attendre uniquement à une réponse immédiate : Oui ou non.

En fonction de votre secteur d’activité, la prise de décision sur l’achat d’un produit peut etre longue. Il faudra faire preuve de patience et relancer votre prospect avec un rythme adapté. N’attendez pas une réponse immédiate ou précipitée de la part de votre interlocuteur . Il pourrait percevoir votre attitude comme une forte pression commerciale.

Proposez-lui un délai de réflexion en bloquant une nouvelle date sur votre agenda ou en proposant de revenir vers lui par email avec des éléments commerciaux supplémentaires.

  1. Ne pas sauter le pas

Et finalement, de nombreux entrepreneurs ne sautent pas le pas. Par crainte ou par manque de confiance, cette erreur peut avoir des conséquences sur leur activité. Que vous soyez à l’aise pour prospecter ou non, il faut vous préparer et foncer ! Utilisez toutes les ressources à votre disposition pour vous donner confiance.

Pour commencer, vous pourriez en parler autour de vous, de votre projet, de votre entreprise puis de vos produits ou services.

Formez-vous avec BGE Hauts de France pour gagner en confiance et recontrer d’autres entrepreneurs qui font face à cette situation.

Profitez également des afterworks BGE Club que nous organisons localement pour échanger avec d’autres entrepreneurs qui pourraient vous apporter des conseils et vous donner leurs impressions, ou même des contacts 😉. Pour être informé(e) des prochains événements, rendez-vous sur votre bureau virtuel, rubrique “Événements / actualités”.