Quand on lance son activité, chercher des clients est souvent la priorité n°1.
Mais entre stress, manque d’expérience ou idées reçues sur “comment vendre”, il est facile de tomber dans des pièges qui font perdre du temps… et des opportunités.

Voici 6 erreurs fréquentes en prospection commerciale que l’on observe souvent chez les entrepreneurs — et surtout, comment les éviter avec plus de méthode et de sérénité.

  1. Vouloir aller trop vite

Lorsqu’on débute, l’envie de signer rapidement ses premiers contrats est compréhensible. Mais vouloir aller trop vite peut vous faire rater l’essentiel : la préparation.

La prospection n’est pas une course, c’est une stratégie. Avant de contacter qui que ce soit, il faut comprendre :

  • Qui est votre client idéal ?
  • Quels sont ses vrais besoins ?
  • Comment votre offre lui apporte-t-elle une solution concrète ?
  • Quelles objections pourriez-vous rencontrer, et comment y répondre avec clarté ?

💡 Prenez le temps de construire une base solide. Vous gagnerez en impact… et en confiance.

  1. Négliger la règle des 4×20

La règle des 4×20 est une technique incontournable en rendez-vous de prospection. Elle repose sur l’idée que les premières secondes déterminent la suite de l’échange.

Les “4 x 20”, ce sont :

  • Les 20 premières secondes : la première impression générale.
  • Les 20 premiers gestes : votre posture, votre attitude, vos expressions.
  • Les 20 premiers mots : votre voix, votre vocabulaire, votre politesse.
  • Les 20 premiers pas : votre présence physique, la façon dont vous vous déplacez ou vous positionnez.

🎯 En présentiel ou à distance (visioconférence), ces signaux comptent énormément.
Et sur le digital, c’est pareil : un profil LinkedIn, un site internet ou une bio Instagram mal soignée peut faire fuir un prospect… avant même le premier échange.

  1. Ne pas poser de questions

La prospection, ce n’est pas un monologue. Trop souvent, on se concentre sur son produit, son pitch, ses arguments… sans écouter.

Or, poser des questions ouvertes est essentiel :

  • Pour mieux comprendre les attentes du prospect.
  • Pour identifier ses freins.
  • Pour créer une conversation, pas une vente forcée.

🧠 Écoutez plus, parlez moins : c’est souvent là que naît la relation de confiance.

  1. Parler produit, au lieu de parler bénéfice

Vos clients ne s’intéressent pas à ce que vous vendez.
Ils s’intéressent à ce que ça change pour eux.

Plutôt que de dire :

“Je propose un service de création de site internet.”

Dites plutôt :

“Je vous aide à gagner en visibilité et à recevoir plus de demandes via un site simple, clair et à votre image.”

💡 Traduisez votre offre en bénéfices concrets. Montrez l’impact, pas juste le service.

  1. Ne pas faire de suivi

Vous avez eu un échange prometteur ? Un message sympa mais sans suite ?
Sans relance, la plupart des pistes s’évanouissent.

Et pourtant, un bon suivi ne coûte rien, mais peut rapporter beaucoup.
Un message personnalisé quelques jours plus tard, une actualité partagée, un “avez-vous eu le temps d’y réfléchir ?” bienveillant… et le prospect revient.

👉 Suivre, ce n’est pas harceler. C’est montrer votre professionnalisme et votre engagement.

  1. Se décourager trop vite

En prospection, les “non” sont fréquents. C’est normal. Ce n’est pas un rejet personnel, c’est souvent un “pas maintenant”, ou un “ce n’est pas encore clair pour moi”.

La clé, c’est la régularité. Et la capacité à apprendre de chaque contact.
Plus vous pratiquez, plus vous vous améliorez.

🧩 Une démarche commerciale réussie, c’est avant tout de la méthode, de l’écoute et de la constance.

🎓 Pour aller plus loin

Vous souhaitez développer vos compétences commerciales et mieux structurer vos rendez-vous de prospection ?
La formation « La vente : prospection et relation client » vous apprend à :

  • Connaître les fondamentaux du marketing et l’importance de la relation client.
  • Transformer vos méthodes de prospection pour gagner en efficacité.
  • Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation.